Неходові товари: як виявити і що робити з ними?
Наявність тільки ходового та прибуткового товару - бажання кожного власника магазину (мережі). Проте на практиці це не завжди реально. Як швидко зрозуміти, який товар є неходовим і чи варто його виводити з асортименту?
З цим завданням спробуємо розібратися за допомогою звіту "Продажі товарів".
Головні критерії неходового товару - мінімальні (відсутні) продажі протягом тривалого часу при значних залишках. Для того, щоб виявити такі товари у колонках звіту "Продажі товарів" оберемо показники:
"Оборот";
"Кількість продажів";
"Кількість чеків";
"Кількість залишків на кінець дня";
"Собівартість залишків на кінець дня".
Інформацію можна деталізувати по окремих брендах, категоріях (підкатегоріях), вибравши їх у фільтрах.
В якості прикладу візьмемо підкатегорію "Спиртні напої". Для виявлення товарів, які погано продавалися за вибраний період (30 днів), відсортуємо колонку "Кількість продажів" за зростанням (стрілка вгору).
В таблиці отримали перелік товарів, серед яких можемо виявити ті, що мають ознаки "неходових":
мінімальні продажі;
великі залишки в абсолютних та грошових одиницях.
У прикладі особливої уваги заслуговують товари: "Коньяк 0,5 л 40% Каховка Люкс 9лет Таврия" та "Ликер Сиерра Спайсед 25% 0,7 6". По цих товарах не тільки мізерні продажі (1 та 2 шт), але й чималі залишки (428 та 455 шт).
Додатково оцінити динаміку продажів неходових товарів можна із використанням візуалізації. Для цього натискаємо на клікабельний показник "Кількість продажів" по цих товарах:
а) "Коньяк 0,5 л 40% Каховка Люкс 9лет Таврия":
б) "Ликер Сиерра Спайсед 25% 0,7 6":
Візуалізації показують як довго такі товари продавались у мінімальних обсягах або не продавались взагалі. Так, остання покупка товару "Коньяк 0,5 л 40% Каховка Люкс 9лет Таврия" відбулася 29.12 - 28 днів назад, а для "Ликер Сиерра Спайсед 25% 0,7 6" - 31.12 (26 днів назад). Це великі строки "простою" в продажах і свідчать про “замороження” коштів у залишках цих товарів.
Ще один параметр неходового товару - його низька оборотність. Іншими словами, цей товар є неліквідним, оскільки повільно перетворює інвестовані в нього кошти на гроші.
Для оцінки такої характеристики по вибраній підкатегорії "Спиртні напої" оберемо колонки:
"Оборот";
"Кількість продажів";
"Середній товарний запас в грош.од";
"Оборотність, %";
"Оборотність абсол. од.";
"Оборотність грош.од.".
Детальніше розглянемо та проаналізуємо показники по виявлених неходових товарах:
Для товару "Коньяк 0,5 л 40% Каховка Люкс 9лет Таврия" тривалість одного обороту грошових одиниць становить 4030 день (показник "Оборотність грошових одиниць"), а за 30 днів цей товар виконав лише 0,0093 оберти ("Оборотність, %").
Інший неходовий товар "Ликер Сиерра Спайсед 25% 0,7 6" потребує 2115 днів для продажу всіх його запасів, а за вибрані 30 днів виконав лише 0,0194 оберти.
Порівняльна динаміка оборотності грошових одиниць за вибраний і попередній періоди для даних товарів можна розглянути на візуалізаціях:
а) "Коньяк 0,5 л 40% Каховка Люкс 9лет Таврия":
б) "Ликер Сиерра Спайсед 25% 0,7 6":
Тепер отримано додаткове підтвердження, що товари "Коньяк 0,5 л 40% Каховка Люкс 9лет Таврия" та "Ликер Сиерра Спайсед 25% 0,7 6" через низькі продажі "заморозили" кошти в залишках (5036,18 та 7536,45 грн).
Що робити далі? Раціональним рішенням є мінімізація їх залишків, повернувши частково постачальнику або провівши акційні заходи.
Товари, які не користуються бажаним попитом, не завжди потрібно одразу виводити з асортименту. Якщо товар продається рідко, але є прибутковим (маржинальним), то його доцільно залишити в асортиментній лінійці з мінімальними залишками.
Щоб оцінити прибутковість виявлених неходових товарів, необхідно у звіті "Продажі товарів" серед колонок вибрати показники:
"Оборот";
"Кількість продажів";
"Ціна";
"Націнка,%";
"Маржа,%".
Розглянемо дані в розрізі виявлених неходових товарів:
Порівнюючи два неходових товари видно, що:
товар "Коньяк 0,5 л 40% Каховка Люкс 9лет Таврия" є менш прибутковим, оскільки його маржа становить 19,54 %. Це означає, що з кожних 100 грн, виручених від продажу цього товару, одержуємо 19,54 грн. прибутку. А продаючи "Ликер Сиерра Спайсед 25% 0,7 6" , кожні 100 грн виручки забезпечують прибуток у розмірі 26,97 грн.
націнка на "Ликер Сиерра Спайсед 25% 0,7 6" вища - 36,92 % проти 24,29 % у товару "Коньяк 0,5 л 40% Каховка Люкс 9лет Таврия".
Тому, якщо перед керівництвом постане питання щодо виведення з асортименту одного з цих товарів, то це має бути - "Бренди 0,25 л 40% Борисфен Classic Таврія".
Надалі для товару "Ликер Сиерра Спайсед 25% 0,7 6" доцільно розробити та вжити заходи для підвищення його продажів:
змінити його місце розташування або викладку;
організувати парні акційні заходи;
використовувати додаткові рекламні інструменти (банери, вивіски в торговому залі).
Щоб спростити "діагностику" неходових товарів, доцільно для кожного кроку сформувати шаблон звіту з потрібними показниками. Для цього при створенні належного формату таблиці необхідно натиснути на плюс поруч із кнопкою "Шаблони звітів" та ввести назву шаблону. Надалі, обираючи потрібний шаблон, можна без додаткових зусиль відстежувати поточну ситуацію у продажах товарів.
Описані кроки аналізу варто проводити регулярно, не рідше одного разу на місяць. Це дозволить керівництву завжди бути в курсі справ та вчасно вживати належних заходів.
З цим завданням спробуємо розібратися за допомогою звіту "Продажі товарів".
Крок 1. Виявляємо неходові товари.
Головні критерії неходового товару - мінімальні (відсутні) продажі протягом тривалого часу при значних залишках. Для того, щоб виявити такі товари у колонках звіту "Продажі товарів" оберемо показники:
"Оборот";
"Кількість продажів";
"Кількість чеків";
"Кількість залишків на кінець дня";
"Собівартість залишків на кінець дня".
Інформацію можна деталізувати по окремих брендах, категоріях (підкатегоріях), вибравши їх у фільтрах.
В якості прикладу візьмемо підкатегорію "Спиртні напої". Для виявлення товарів, які погано продавалися за вибраний період (30 днів), відсортуємо колонку "Кількість продажів" за зростанням (стрілка вгору).
В таблиці отримали перелік товарів, серед яких можемо виявити ті, що мають ознаки "неходових":
мінімальні продажі;
великі залишки в абсолютних та грошових одиницях.
У прикладі особливої уваги заслуговують товари: "Коньяк 0,5 л 40% Каховка Люкс 9лет Таврия" та "Ликер Сиерра Спайсед 25% 0,7 6". По цих товарах не тільки мізерні продажі (1 та 2 шт), але й чималі залишки (428 та 455 шт).
Додатково оцінити динаміку продажів неходових товарів можна із використанням візуалізації. Для цього натискаємо на клікабельний показник "Кількість продажів" по цих товарах:
а) "Коньяк 0,5 л 40% Каховка Люкс 9лет Таврия":
б) "Ликер Сиерра Спайсед 25% 0,7 6":
Візуалізації показують як довго такі товари продавались у мінімальних обсягах або не продавались взагалі. Так, остання покупка товару "Коньяк 0,5 л 40% Каховка Люкс 9лет Таврия" відбулася 29.12 - 28 днів назад, а для "Ликер Сиерра Спайсед 25% 0,7 6" - 31.12 (26 днів назад). Це великі строки "простою" в продажах і свідчать про “замороження” коштів у залишках цих товарів.
Крок 2. Оцінюємо оборотність товарів.
Ще один параметр неходового товару - його низька оборотність. Іншими словами, цей товар є неліквідним, оскільки повільно перетворює інвестовані в нього кошти на гроші.
Для оцінки такої характеристики по вибраній підкатегорії "Спиртні напої" оберемо колонки:
"Оборот";
"Кількість продажів";
"Середній товарний запас в грош.од";
"Оборотність, %";
"Оборотність абсол. од.";
"Оборотність грош.од.".
Детальніше розглянемо та проаналізуємо показники по виявлених неходових товарах:
Для товару "Коньяк 0,5 л 40% Каховка Люкс 9лет Таврия" тривалість одного обороту грошових одиниць становить 4030 день (показник "Оборотність грошових одиниць"), а за 30 днів цей товар виконав лише 0,0093 оберти ("Оборотність, %").
Інший неходовий товар "Ликер Сиерра Спайсед 25% 0,7 6" потребує 2115 днів для продажу всіх його запасів, а за вибрані 30 днів виконав лише 0,0194 оберти.
Порівняльна динаміка оборотності грошових одиниць за вибраний і попередній періоди для даних товарів можна розглянути на візуалізаціях:
а) "Коньяк 0,5 л 40% Каховка Люкс 9лет Таврия":
б) "Ликер Сиерра Спайсед 25% 0,7 6":
Тепер отримано додаткове підтвердження, що товари "Коньяк 0,5 л 40% Каховка Люкс 9лет Таврия" та "Ликер Сиерра Спайсед 25% 0,7 6" через низькі продажі "заморозили" кошти в залишках (5036,18 та 7536,45 грн).
Що робити далі? Раціональним рішенням є мінімізація їх залишків, повернувши частково постачальнику або провівши акційні заходи.
Крок 3. Визначаємо доцільність виведення товару з асортименту
Товари, які не користуються бажаним попитом, не завжди потрібно одразу виводити з асортименту. Якщо товар продається рідко, але є прибутковим (маржинальним), то його доцільно залишити в асортиментній лінійці з мінімальними залишками.
Щоб оцінити прибутковість виявлених неходових товарів, необхідно у звіті "Продажі товарів" серед колонок вибрати показники:
"Оборот";
"Кількість продажів";
"Ціна";
"Націнка,%";
"Маржа,%".
Розглянемо дані в розрізі виявлених неходових товарів:
Порівнюючи два неходових товари видно, що:
товар "Коньяк 0,5 л 40% Каховка Люкс 9лет Таврия" є менш прибутковим, оскільки його маржа становить 19,54 %. Це означає, що з кожних 100 грн, виручених від продажу цього товару, одержуємо 19,54 грн. прибутку. А продаючи "Ликер Сиерра Спайсед 25% 0,7 6" , кожні 100 грн виручки забезпечують прибуток у розмірі 26,97 грн.
націнка на "Ликер Сиерра Спайсед 25% 0,7 6" вища - 36,92 % проти 24,29 % у товару "Коньяк 0,5 л 40% Каховка Люкс 9лет Таврия".
Тому, якщо перед керівництвом постане питання щодо виведення з асортименту одного з цих товарів, то це має бути - "Бренди 0,25 л 40% Борисфен Classic Таврія".
Надалі для товару "Ликер Сиерра Спайсед 25% 0,7 6" доцільно розробити та вжити заходи для підвищення його продажів:
змінити його місце розташування або викладку;
організувати парні акційні заходи;
використовувати додаткові рекламні інструменти (банери, вивіски в торговому залі).
Щоб спростити "діагностику" неходових товарів, доцільно для кожного кроку сформувати шаблон звіту з потрібними показниками. Для цього при створенні належного формату таблиці необхідно натиснути на плюс поруч із кнопкою "Шаблони звітів" та ввести назву шаблону. Надалі, обираючи потрібний шаблон, можна без додаткових зусиль відстежувати поточну ситуацію у продажах товарів.
Описані кроки аналізу варто проводити регулярно, не рідше одного разу на місяць. Це дозволить керівництву завжди бути в курсі справ та вчасно вживати належних заходів.
Оновлено: 02/05/2023
Дякуємо!