Як виявити причини просідань продажів у магазині?
Ефективне управління торговою мережею потребує швидкої реакції на перші прояви просідання продаж. Застосовуючи звіт "Продажі магазинів", можна за лічені хвилини встановити:
коли та чому були значні скорочення в обороті;
який магазин є "слабкою ланкою" в мережі;
чи весь асортимент є ходовим.
Розглянемо на прикладі основні кроки такої оцінки.
Виконуємо зіставлення величини обороту за вибраний та попередній періоди. Для цього у колонках звіту "Продажі магазинів" обираємо показники:
"Оборот";
"Оборот за попередній період";
"Зміна обороту";
"Зміна обороту ,%".
Головна мета - виявити магазини-аутсайдери, де відбулися найбільші падіння продажів. Для цього потрібно виконати належне сортування. У колонці з показником "Зміна обороту" натискаємо на стрілки та сортуємо за зростанням. З цією метою обираємо стрілку, що вказує вгору.
Від'ємні показники зображені червоним кольором. Це допомагає швидко виявити найбільші просідання у продажах.
Проаналізуємо Магазин № 2. Він є "лідером" серед магазинів, в яких відбулося скорочення продажів. Його оборот зменшився на 41 143,38 грн (7,34%), про що свідчать показники "Зміна обороту" та "Зміна обороту, %".
Цю ситуацію можна відстежити у динаміці. Для цього достатньо натиснути на клікабельний показник "Оборот за попередній період". З'явиться візуалізація, на якій представлено порівняння двох графіків обороту за вибраний та попередній періоди.
Так, на графіку видно періоди просідання продажів у порівнянні з попереднім періодом. І тільки три дні (13.03, 15.03 та 21.03), коли оборот у вибраному періоді був дещо вищим за його значення у попередньому періоді.
Для менеджера ця інформація є орієнтиром для подальшого встановлення причин просідання продажів у цей період. Можна з'ясувати: який асортимент товарів був на складі та полицях, які ціни продажу застосовувалися, хто працював у торговому залі.
Надалі виявляємо ті категорії (товари), продажі яких найбільше просіли. Для цього необхідно клікнути на стрілку (біля назви магазину). Після чого показники розгорнуться до категорій.
Така деталізація звіту показує, що головними причинами падіння продажів для Магазину № 2 у вибраному періоді стали категорії: "Напої", "Бакалія", "М’ясо-птиця-риба", "Молочні товари" тощо.
Далі можна спуститись до підкатегорій та товарів.
Тепер відомо, які категорії, підкатегорії, товари спричинили найбільше скорочення величини продажів магазину.
Явними причинами зменшення виручки (обороту) є два фактори:
кількість проданих товарів;
ціна, за якою здійснювалися продажі.
Тому, якщо виявлено скорочення обороту, варто розуміти, що магазин або менше продавав товарів, або продавав їх за нижчими цінами.
Перший випадок засвідчує наявність неходового асортименту. Друга ситуація - наслідок акцій чи цінових стратегій торгової мережі.
Як виявити, що призвело до скорочення обороту в магазині?
Для цього достатньо відстежити зміни трьох показників: обороту, кількості продажів та ціни. Взаємозв'язок даних показників є прямо пропорційний:
Оборот (pq) = ціна (p) * кількість продажів (q).
У звіті "Продажі магазинів" до вже вибраних показників додамо наступні:
"Кількість продажів";
"Кількість продажів за попередній період";
"Зміна кількості продажів,%";
"Ціна";
"Ціна за попередній період".
Виконаємо розрахунки по Магазину № 2. Наша задача - визначити, що спричинило скорочення обороту на 41 143,38 грн., беручи до уваги два фактори: ціну та кількість продажів.
Спершу визначимо зміну обороту та факторів:
оборот скоротився на 7,34 %:
кількість продажів зросла на 4,91 %:
ціна знизилась на 11,68 % - _((0,8832-1)100%)_:
Для обчислення абсолютного впливу зміни ціни та кількості продажів на оборот, виконаємо розрахунки:
вплив ціни:
вплив кількості продажів:
Встановлено, що скорочення цін зменшило виручку на 68 663,65 грн. Але впроваджені заходи по зниженню цін не забезпечили належної активізації попиту на товари. Адже зростання кількості проданих товарів збільшило оборот лише на 27 520,27 грн.
Тому для Магазину № 2 "слабке місце" - його асортимент товарів. Оскільки навіть при відчутному скороченні цін попит на нього зростає з мінімальними темпами.
Розглянуті розрахунки можна деталізувати, змінюючи параметри:
період;
період для порівняння;
потрібні магазини;
категорії товарів або товар;
інші налаштування за потреби.
Таким чином, звіт "Продажі магазинів" допомагає швидко виявляти перші прояви проблем та реагувати на них за допомогою обґрунтованих рішень.
При розгортанні магазину до категорій або товарів можна побачити, що спричинило спад продажів. Надалі така інформація дозволить детальніше розібратися з причинами, проаналізувавши оборотність та маржинальність товарів.
коли та чому були значні скорочення в обороті;
який магазин є "слабкою ланкою" в мережі;
чи весь асортимент є ходовим.
Розглянемо на прикладі основні кроки такої оцінки.
Крок 1. Відстежуємо зміну обороту.
Виконуємо зіставлення величини обороту за вибраний та попередній періоди. Для цього у колонках звіту "Продажі магазинів" обираємо показники:
"Оборот";
"Оборот за попередній період";
"Зміна обороту";
"Зміна обороту ,%".
Головна мета - виявити магазини-аутсайдери, де відбулися найбільші падіння продажів. Для цього потрібно виконати належне сортування. У колонці з показником "Зміна обороту" натискаємо на стрілки та сортуємо за зростанням. З цією метою обираємо стрілку, що вказує вгору.
Від'ємні показники зображені червоним кольором. Це допомагає швидко виявити найбільші просідання у продажах.
Проаналізуємо Магазин № 2. Він є "лідером" серед магазинів, в яких відбулося скорочення продажів. Його оборот зменшився на 41 143,38 грн (7,34%), про що свідчать показники "Зміна обороту" та "Зміна обороту, %".
Цю ситуацію можна відстежити у динаміці. Для цього достатньо натиснути на клікабельний показник "Оборот за попередній період". З'явиться візуалізація, на якій представлено порівняння двох графіків обороту за вибраний та попередній періоди.
Так, на графіку видно періоди просідання продажів у порівнянні з попереднім періодом. І тільки три дні (13.03, 15.03 та 21.03), коли оборот у вибраному періоді був дещо вищим за його значення у попередньому періоді.
Для менеджера ця інформація є орієнтиром для подальшого встановлення причин просідання продажів у цей період. Можна з'ясувати: який асортимент товарів був на складі та полицях, які ціни продажу застосовувалися, хто працював у торговому залі.
Крок 2. Розгортаємо показники обороту до категорій (товарів).
Надалі виявляємо ті категорії (товари), продажі яких найбільше просіли. Для цього необхідно клікнути на стрілку (біля назви магазину). Після чого показники розгорнуться до категорій.
Така деталізація звіту показує, що головними причинами падіння продажів для Магазину № 2 у вибраному періоді стали категорії: "Напої", "Бакалія", "М’ясо-птиця-риба", "Молочні товари" тощо.
Далі можна спуститись до підкатегорій та товарів.
Тепер відомо, які категорії, підкатегорії, товари спричинили найбільше скорочення величини продажів магазину.
Крок 3. Вивчаємо причини зміни обороту.
Явними причинами зменшення виручки (обороту) є два фактори:
кількість проданих товарів;
ціна, за якою здійснювалися продажі.
Тому, якщо виявлено скорочення обороту, варто розуміти, що магазин або менше продавав товарів, або продавав їх за нижчими цінами.
Перший випадок засвідчує наявність неходового асортименту. Друга ситуація - наслідок акцій чи цінових стратегій торгової мережі.
Як виявити, що призвело до скорочення обороту в магазині?
Для цього достатньо відстежити зміни трьох показників: обороту, кількості продажів та ціни. Взаємозв'язок даних показників є прямо пропорційний:
Оборот (pq) = ціна (p) * кількість продажів (q).
У звіті "Продажі магазинів" до вже вибраних показників додамо наступні:
"Кількість продажів";
"Кількість продажів за попередній період";
"Зміна кількості продажів,%";
"Ціна";
"Ціна за попередній період".
Виконаємо розрахунки по Магазину № 2. Наша задача - визначити, що спричинило скорочення обороту на 41 143,38 грн., беручи до уваги два фактори: ціну та кількість продажів.
Спершу визначимо зміну обороту та факторів:
оборот скоротився на 7,34 %:
кількість продажів зросла на 4,91 %:
ціна знизилась на 11,68 % - _((0,8832-1)100%)_:
Для обчислення абсолютного впливу зміни ціни та кількості продажів на оборот, виконаємо розрахунки:
вплив ціни:
вплив кількості продажів:
Встановлено, що скорочення цін зменшило виручку на 68 663,65 грн. Але впроваджені заходи по зниженню цін не забезпечили належної активізації попиту на товари. Адже зростання кількості проданих товарів збільшило оборот лише на 27 520,27 грн.
Тому для Магазину № 2 "слабке місце" - його асортимент товарів. Оскільки навіть при відчутному скороченні цін попит на нього зростає з мінімальними темпами.
Розглянуті розрахунки можна деталізувати, змінюючи параметри:
період;
період для порівняння;
потрібні магазини;
категорії товарів або товар;
інші налаштування за потреби.
Таким чином, звіт "Продажі магазинів" допомагає швидко виявляти перші прояви проблем та реагувати на них за допомогою обґрунтованих рішень.
При розгортанні магазину до категорій або товарів можна побачити, що спричинило спад продажів. Надалі така інформація дозволить детальніше розібратися з причинами, проаналізувавши оборотність та маржинальність товарів.
Оновлено: 02/05/2023
Дякуємо!