Как установить причины проседания продаж в магазине?
Эффективное управление торговой сетью требует быстрой реакции на первые проявления проседания продаж. Используя отчет "Продажи магазинов", можно за считанные минуты установить:
когда и почему оборот существенно уменьшился;
какой из магазинов является "слабым звеном" в сети;
весь ли ассортимент товаров ходовой.
Рассмотрим на примере основные шаги такой оценки.
Сопоставляем величину оборота за выбранный и предыдущий периоды. Для этого в колонках отчета "Продажи магазинов" выбираем показатели:
"Оборот";
"Оборот за предыдущий период";
"Изменение оборота";
"Изменение оборота, %".
Главная цель - определить магазины-аутсайдеры, в которых произошли наибольшие падения в продажах. Для этого необходимо выполнить соответствующую сортировку. В колонке с показателем "Изменение оборота" нажимаем на стрелки и сортируем по возрастающему принципу. С этой целью выбираем стрелку, указывающую вверх.
Отрицательные значения показателей выделены красным цветом. Это помогает быстро выявить максимальные проседания в продажах.
Проанализируем Магазин № 24. Он является "лидером" среди магазинов, в которых произошло сокращение продаж. Его оборот уменьшился на 41 143,38 грн. (7,34%), о чем свидетельствуют показатели "Изменение оборота" и "Изменение оборота, %".
Эту ситуацию можно отследить в динамике. Для этого достаточно нажать на кликабельный показатель "Оборот за предыдущий период". Появится визуализация, на которой представлено сравнение двух графиков оборота за выбранный и предыдущий периоды.
Так, на графике видно периоды проседания продаж по сравнению с предыдущим периодом. И только от 27.12 оборот за выбранный период значительно вырос по сравнению с предыдущим периодом.
Для менеджера такая информация является ориентиром для дальнейшего установления причин сокращения продаж в этом промежутке времени. Можно выяснить: какой ассортимент товаров был на складе и на полках магазина, какие цены реализации использовались, кто работал в торговом зале.
В дальнейшем определяем категории (товары), продажи которых больше всего просели. Для этого необходимо кликнуть на стрелку (около названия магазина). После чего показатели развернутся к категориям.
Такая детализация отчета показывает, что главными причинами падения продаж для магазина № 2 в выбранном периоде стали категории: "Напитки", "Бакалея", "Мясо-птица-рыба", "Молочные товары" и т.д.
Далее можно спуститься к подкатегориям и товарам.
Теперь известно, какие категории, подкатегории, товары вызвали наибольшее сокращение продаж в магазине.
Явными причинами уменьшения выручки (оборота) являются:
количество проданных товаров;
цена, по которой осуществлялись продажи.
Поэтому, если выявлено сокращение оборота, следует понимать, что магазин либо меньше продал товаров, либо продал их по более низким ценам.
Первый случай свидетельствует о наличии неходового ассортимента. Второй - следствие акций или ценовых стратегий торговой сети.
Как определить, что привело к сокращению оборота в магазине?
Для этого достаточно отследить изменения трех показателей: оборота, количества продаж и цены. Взаимосвязь этих показателей прямо пропорциональная:
Оборот (pq) = цена (p) * количество продаж (q)
В отчете "Продажи магазинов" к уже выбранным показателям добавим следующие:
"Количество продаж";
"Количество продаж за предыдущий период";
"Изменение количества продаж, %";
"Цена";
"Цена за предыдущий период".
Выполним расчеты по Магазину № 24. Наша задача - определить, что привело к сокращению оборота на 41 143,38 грн., учитывая два основных фактора: количество продаж и цену.
Сначала определим изменение оборота и двух факторов:
оборот сократился на 7,34%:
количество продаж выросло на 4,91%:
цена снизилась на 11,68 % :
Чтоб рассчитать влияние изменения количества продаж и цены на оборот, выполним арифметические действия:
влияние цены:
∆ pq (p) = 519210,06 - (519210,0 ÷ 0,8832) = 519210,06 - 587873,71 = - 68 663,65 грн.
влияние количества продаж:
∆ pq (q) = 587873,71 - 560353,44 = 27 520,27 грн.
Установлено, что сокращение цен повлияло на уменьшение выручки в размере 68 663,65 грн. Меры, направленные на снижение цен, не обеспечили желаемой активизации спроса на товары. Поскольку рост количества проданных товаров увеличил оборот лишь на 27 520,27 грн.
Поэтому для Магазина № 24 "слабое место" - его ассортимент товаров. Поскольку даже при ощутимом снижении цен спрос на товары вырос незначительно.
Рассмотренные расчеты можно детализировать, изменяя параметры:
период;
период для сравнения;
необходимые магазины;
категории или товар;
другие настройки согласно требованиям анализа.
Таким образом, отчет "Продажи магазинов" помогает быстро определять первые проявления проблем и реагировать на них с помощью обоснованных решений.
При разворачивании магазина к категориям или товарам можно увидеть, что привело к спаду продаж. В дальнейшем такая информация позволит более детально разобраться с причинами, проанализировав оборачиваемость и маржинальность товаров.
когда и почему оборот существенно уменьшился;
какой из магазинов является "слабым звеном" в сети;
весь ли ассортимент товаров ходовой.
Рассмотрим на примере основные шаги такой оценки.
Шаг 1. Отслеживаем изменение оборота.
Сопоставляем величину оборота за выбранный и предыдущий периоды. Для этого в колонках отчета "Продажи магазинов" выбираем показатели:
"Оборот";
"Оборот за предыдущий период";
"Изменение оборота";
"Изменение оборота, %".
Главная цель - определить магазины-аутсайдеры, в которых произошли наибольшие падения в продажах. Для этого необходимо выполнить соответствующую сортировку. В колонке с показателем "Изменение оборота" нажимаем на стрелки и сортируем по возрастающему принципу. С этой целью выбираем стрелку, указывающую вверх.
Отрицательные значения показателей выделены красным цветом. Это помогает быстро выявить максимальные проседания в продажах.
Проанализируем Магазин № 24. Он является "лидером" среди магазинов, в которых произошло сокращение продаж. Его оборот уменьшился на 41 143,38 грн. (7,34%), о чем свидетельствуют показатели "Изменение оборота" и "Изменение оборота, %".
Эту ситуацию можно отследить в динамике. Для этого достаточно нажать на кликабельный показатель "Оборот за предыдущий период". Появится визуализация, на которой представлено сравнение двух графиков оборота за выбранный и предыдущий периоды.
Так, на графике видно периоды проседания продаж по сравнению с предыдущим периодом. И только от 27.12 оборот за выбранный период значительно вырос по сравнению с предыдущим периодом.
Для менеджера такая информация является ориентиром для дальнейшего установления причин сокращения продаж в этом промежутке времени. Можно выяснить: какой ассортимент товаров был на складе и на полках магазина, какие цены реализации использовались, кто работал в торговом зале.
Шаг 2. Разворачиваем показатели оборота к категориям (товарам).
В дальнейшем определяем категории (товары), продажи которых больше всего просели. Для этого необходимо кликнуть на стрелку (около названия магазина). После чего показатели развернутся к категориям.
Такая детализация отчета показывает, что главными причинами падения продаж для магазина № 2 в выбранном периоде стали категории: "Напитки", "Бакалея", "Мясо-птица-рыба", "Молочные товары" и т.д.
Далее можно спуститься к подкатегориям и товарам.
Теперь известно, какие категории, подкатегории, товары вызвали наибольшее сокращение продаж в магазине.
Шаг 3. Изучаем причины изменения оборота.
Явными причинами уменьшения выручки (оборота) являются:
количество проданных товаров;
цена, по которой осуществлялись продажи.
Поэтому, если выявлено сокращение оборота, следует понимать, что магазин либо меньше продал товаров, либо продал их по более низким ценам.
Первый случай свидетельствует о наличии неходового ассортимента. Второй - следствие акций или ценовых стратегий торговой сети.
Как определить, что привело к сокращению оборота в магазине?
Для этого достаточно отследить изменения трех показателей: оборота, количества продаж и цены. Взаимосвязь этих показателей прямо пропорциональная:
Оборот (pq) = цена (p) * количество продаж (q)
В отчете "Продажи магазинов" к уже выбранным показателям добавим следующие:
"Количество продаж";
"Количество продаж за предыдущий период";
"Изменение количества продаж, %";
"Цена";
"Цена за предыдущий период".
Выполним расчеты по Магазину № 24. Наша задача - определить, что привело к сокращению оборота на 41 143,38 грн., учитывая два основных фактора: количество продаж и цену.
Сначала определим изменение оборота и двух факторов:
оборот сократился на 7,34%:
количество продаж выросло на 4,91%:
цена снизилась на 11,68 % :
Чтоб рассчитать влияние изменения количества продаж и цены на оборот, выполним арифметические действия:
влияние цены:
∆ pq (p) = 519210,06 - (519210,0 ÷ 0,8832) = 519210,06 - 587873,71 = - 68 663,65 грн.
влияние количества продаж:
∆ pq (q) = 587873,71 - 560353,44 = 27 520,27 грн.
Установлено, что сокращение цен повлияло на уменьшение выручки в размере 68 663,65 грн. Меры, направленные на снижение цен, не обеспечили желаемой активизации спроса на товары. Поскольку рост количества проданных товаров увеличил оборот лишь на 27 520,27 грн.
Поэтому для Магазина № 24 "слабое место" - его ассортимент товаров. Поскольку даже при ощутимом снижении цен спрос на товары вырос незначительно.
Рассмотренные расчеты можно детализировать, изменяя параметры:
период;
период для сравнения;
необходимые магазины;
категории или товар;
другие настройки согласно требованиям анализа.
Таким образом, отчет "Продажи магазинов" помогает быстро определять первые проявления проблем и реагировать на них с помощью обоснованных решений.
При разворачивании магазина к категориям или товарам можно увидеть, что привело к спаду продаж. В дальнейшем такая информация позволит более детально разобраться с причинами, проанализировав оборачиваемость и маржинальность товаров.
Обновлено на: 04/05/2023
Спасибо!