КРІ категорийного менеджера: быстрый поиск "пробелов" в работе персонала?
Категорийный менеджер - ключевой человек в ритейле. Недаром его часто называют "СЕО категории". Эффективность его работы имеет прямое влияние на многие показатели продаж сети.
На сегодняшний день существует много показателей, которые информируют о результативности работы категорийного менеджера. Чтобы их систематизировать и сделать наиболее удобными для анализа, лучше сопоставить их с основными обязанностями менеджеров:
Такой перечень обязанностей и показателей не является исчерпывающим, однако позволяет охватить основные направления работы категорийного менеджера и оценить эффективность его работы.
На примере проанализируем каждый блок показателей с использованием отчета "Категорийные менеджеры".
Для анализа эффективности работы категорийного менеджера в сфере продаж добавим в отчет следующие показатели:
Оборот;
Изменение оборота,%;
План по обороту;
Исполнение плана по обороту,%;
Ожидаемое выполнение плана по обороту,%;
Кол-во продаж;
Изменение кол-ва продаж,%;
План по кол-ву продаж;
Исполнение плана по кол-ву продаж,%;
Ожидаемое выполнение плана по кол-ву продаж,%.
В таблице отчета видно, что наилучшие результаты достиг категорийный менеджер Быкова М. М.:
План по обороту за 21 день выполнен на 74,97% и если такие темпы удастся поддержать следующие 10 дней, то план будет перевыполнен на 10,68%.
Оборот вырос по сравнению с предыдущим периодом на 1,1%.
План по кол-ву продаж за исследуемый период выполнен на 76,87% и с такой интенсивностью продаж ожидается перевыполнение плана за май на 13,46%.
Кол-во продаж по сравнению с предыдущим периодом выросло на 18,38%.
Худшие результаты по двум показателям (обороту и кол-ву продаж) были достигнуты Пановым А.Ф.:
За 21 день выполнено лишь 50,89% от запланированного размера оборота, и если ситуация не изменится в конце месяца этот показатель будет составлять 75,12% (план не довыполнен на 24,88%).
Оборот по сравнению с аналогичным предыдущим периодом сократился на 0,59%.
План по кол-ву продаж выполнен всего лишь на 46,24% и с такими темпами продаж ожидаемое выполнение плана за месяц составляет 68,26%.
В дальнейшем уместно пересмотреть показатели Панова А.Ф. в разрезе категорий и товаров, чтобы понять, по каким из них было наибольшее сокращение оборота и кол-ва продаж.
Шаг 2: Анализ прибыльности категорий КМ
Для того чтобы оценить насколько продажи у категорийного менеджера были прибыльными, добавим в отчет следующие показатели:
Прибыль;
Изменение прибыли, %;
План по прибыли;
Исполнение плана по прибыли, %;
Маржа, %;
Изменение маржи, %;
План по марже;
Исполнение плана по марже, %;
GMROI, %;
Изменение GMROI, %.
Данные таблицы подтверждают высокие результаты работы Быковой М. М.:
Несмотря на сокращение прибыли по сравнению с предыдущим периодом на 13,19%, план по этому показателю за 21 день уже перевыполнен на 0,91%.
Маржинальность товаров сократилась на 6,11%, но при этом план по марже перевыполнен на 34,59%.
Доходность всех товарных запасов (GMROI, %) - составила 95,18%, что является наибольшим значением среди категорийных менеджеров. Однако следует обратить внимание, что для многих категорийников этот показатель сократился за исследуемый период. В подавляющем большинстве случаев причиной является увеличение товарных запасов.
Самые низкие показатели в данном блоке в Панова А. Ф. План по прибыли и марже выполнен на 26,21% и 51,50% соответственно. Чтобы разобраться, какие категории наиболее негативно повлияли на общий результат работы этого категорийника следует пересмотреть показатели в разрезе категорий и SKU.
Результаты работы категорийника во многих случаях зависят от ассортимента, за который он отвечает. Для того чтобы выявить "пробелы" в номенклатурных позициях необходимо в отчете "Категорийные менеджеры" выбрать следующие показатели:
Средний товарный запас в ден. ед.;
Кол-во чеков;
Изменение кол-во чеков, %;
Пенетрация, %;
Пенетрация за пред. период, %;
Оборачиваемость ден ед.;
Оборачиваемость, %.
Развернем показатели Панова А. Ф., который в предыдущих шагах имел худшие показатели результативности работы, к категориям и SKU:
В таблице отчета видно, что меньше продавалась категория "Аксессуары для животных". За исследуемый период только в 8 чеках встречались товары этой категории, что составляет 0,01% от всех чеков покупателей. Кроме этого средний товарный запас достаточно большой - 1 273,08 грн, продолжительность его оборота - 130,25 дней. За 21 день исследуемого периода данная категория выполнила всего лишь 0,21 обороты.
Разворачивая показатели к SKU, видно, что категория включает два "неходовых" товары, один из которых ("Нейтрализатор запаха") имеет значительные остатки, что фактически является "замороженными" средствами в обороте. В дальнейшем следует пересмотреть целесообразность данной товарной группы в ассортименте.
Для того чтобы не возникали потери в обороте из-за нулевых остатков товаров, следует проверить насколько налажен процесс поставок для ходовых товаров. В отчет добавим следующие показатели:
Доступность остатков, %;
Доступность продаж, %;
Разница доступности, %.
Итоговые значения показателя "Разница доступностей,%" у Панова А.Ф. незначительно - 0,38%. Это означает, что кол-во дней, когда товары продавались не существенно отличается от кол-ва дней, когда товары были на остатке. То есть, товары есть в необходимом кол-ве. Однако в дальнейшем следует подробно изучить данный показатель для категорий и SKU.
В предложенной выборке наибольшее значение данного показателя - 14,39% по категории "Игрушки, книги". То есть, товары этой категории на остатке бывают чаще, чем продаются. Это свидетельствует о "неходовых" товарах и указывает на необходимости тщательно пересмотреть и оптимизировать ее состав. Такой анализ позволит выявить "пробелы" в организации закупки и продажи по каждой категории и SKU.
Выполнение описанных шагов позволит руководителю не только понять, какой категорийный менеджер наименее результативный, но и установить, что привело к этому. В дальнейшем такая информация будет способствовать созданию высокоэффективной команды.
Стоит учесть, что главная цель для любого руководителя сети не расширять штат сотрудников, а повышать их профессионализм. Ведь это не только улучшит показатели работы всей сети, но и сократит его расходы (фонд оплаты труда).
Перечень КРІ для категорийного менеджера
На сегодняшний день существует много показателей, которые информируют о результативности работы категорийного менеджера. Чтобы их систематизировать и сделать наиболее удобными для анализа, лучше сопоставить их с основными обязанностями менеджеров:
Такой перечень обязанностей и показателей не является исчерпывающим, однако позволяет охватить основные направления работы категорийного менеджера и оценить эффективность его работы.
Анализ КРI категорийных менеджеров на ВI
На примере проанализируем каждый блок показателей с использованием отчета "Категорийные менеджеры".
Шаг 1: Оценка продаж КМ
Для анализа эффективности работы категорийного менеджера в сфере продаж добавим в отчет следующие показатели:
Оборот;
Изменение оборота,%;
План по обороту;
Исполнение плана по обороту,%;
Ожидаемое выполнение плана по обороту,%;
Кол-во продаж;
Изменение кол-ва продаж,%;
План по кол-ву продаж;
Исполнение плана по кол-ву продаж,%;
Ожидаемое выполнение плана по кол-ву продаж,%.
В таблице отчета видно, что наилучшие результаты достиг категорийный менеджер Быкова М. М.:
План по обороту за 21 день выполнен на 74,97% и если такие темпы удастся поддержать следующие 10 дней, то план будет перевыполнен на 10,68%.
Оборот вырос по сравнению с предыдущим периодом на 1,1%.
План по кол-ву продаж за исследуемый период выполнен на 76,87% и с такой интенсивностью продаж ожидается перевыполнение плана за май на 13,46%.
Кол-во продаж по сравнению с предыдущим периодом выросло на 18,38%.
Худшие результаты по двум показателям (обороту и кол-ву продаж) были достигнуты Пановым А.Ф.:
За 21 день выполнено лишь 50,89% от запланированного размера оборота, и если ситуация не изменится в конце месяца этот показатель будет составлять 75,12% (план не довыполнен на 24,88%).
Оборот по сравнению с аналогичным предыдущим периодом сократился на 0,59%.
План по кол-ву продаж выполнен всего лишь на 46,24% и с такими темпами продаж ожидаемое выполнение плана за месяц составляет 68,26%.
В дальнейшем уместно пересмотреть показатели Панова А.Ф. в разрезе категорий и товаров, чтобы понять, по каким из них было наибольшее сокращение оборота и кол-ва продаж.
Шаг 2: Анализ прибыльности категорий КМ
Для того чтобы оценить насколько продажи у категорийного менеджера были прибыльными, добавим в отчет следующие показатели:
Прибыль;
Изменение прибыли, %;
План по прибыли;
Исполнение плана по прибыли, %;
Маржа, %;
Изменение маржи, %;
План по марже;
Исполнение плана по марже, %;
GMROI, %;
Изменение GMROI, %.
Данные таблицы подтверждают высокие результаты работы Быковой М. М.:
Несмотря на сокращение прибыли по сравнению с предыдущим периодом на 13,19%, план по этому показателю за 21 день уже перевыполнен на 0,91%.
Маржинальность товаров сократилась на 6,11%, но при этом план по марже перевыполнен на 34,59%.
Доходность всех товарных запасов (GMROI, %) - составила 95,18%, что является наибольшим значением среди категорийных менеджеров. Однако следует обратить внимание, что для многих категорийников этот показатель сократился за исследуемый период. В подавляющем большинстве случаев причиной является увеличение товарных запасов.
Самые низкие показатели в данном блоке в Панова А. Ф. План по прибыли и марже выполнен на 26,21% и 51,50% соответственно. Чтобы разобраться, какие категории наиболее негативно повлияли на общий результат работы этого категорийника следует пересмотреть показатели в разрезе категорий и SKU.
Шаг 3: Оптимизация ассортимента КМ
Результаты работы категорийника во многих случаях зависят от ассортимента, за который он отвечает. Для того чтобы выявить "пробелы" в номенклатурных позициях необходимо в отчете "Категорийные менеджеры" выбрать следующие показатели:
Средний товарный запас в ден. ед.;
Кол-во чеков;
Изменение кол-во чеков, %;
Пенетрация, %;
Пенетрация за пред. период, %;
Оборачиваемость ден ед.;
Оборачиваемость, %.
Развернем показатели Панова А. Ф., который в предыдущих шагах имел худшие показатели результативности работы, к категориям и SKU:
В таблице отчета видно, что меньше продавалась категория "Аксессуары для животных". За исследуемый период только в 8 чеках встречались товары этой категории, что составляет 0,01% от всех чеков покупателей. Кроме этого средний товарный запас достаточно большой - 1 273,08 грн, продолжительность его оборота - 130,25 дней. За 21 день исследуемого периода данная категория выполнила всего лишь 0,21 обороты.
Разворачивая показатели к SKU, видно, что категория включает два "неходовых" товары, один из которых ("Нейтрализатор запаха") имеет значительные остатки, что фактически является "замороженными" средствами в обороте. В дальнейшем следует пересмотреть целесообразность данной товарной группы в ассортименте.
Шаг 4: Оценка обеспеченности товарами
Для того чтобы не возникали потери в обороте из-за нулевых остатков товаров, следует проверить насколько налажен процесс поставок для ходовых товаров. В отчет добавим следующие показатели:
Доступность остатков, %;
Доступность продаж, %;
Разница доступности, %.
Итоговые значения показателя "Разница доступностей,%" у Панова А.Ф. незначительно - 0,38%. Это означает, что кол-во дней, когда товары продавались не существенно отличается от кол-ва дней, когда товары были на остатке. То есть, товары есть в необходимом кол-ве. Однако в дальнейшем следует подробно изучить данный показатель для категорий и SKU.
В предложенной выборке наибольшее значение данного показателя - 14,39% по категории "Игрушки, книги". То есть, товары этой категории на остатке бывают чаще, чем продаются. Это свидетельствует о "неходовых" товарах и указывает на необходимости тщательно пересмотреть и оптимизировать ее состав. Такой анализ позволит выявить "пробелы" в организации закупки и продажи по каждой категории и SKU.
Выполнение описанных шагов позволит руководителю не только понять, какой категорийный менеджер наименее результативный, но и установить, что привело к этому. В дальнейшем такая информация будет способствовать созданию высокоэффективной команды.
Стоит учесть, что главная цель для любого руководителя сети не расширять штат сотрудников, а повышать их профессионализм. Ведь это не только улучшит показатели работы всей сети, но и сократит его расходы (фонд оплаты труда).
Обновлено на: 23/05/2023
Спасибо!