Неходовые товары: как выявить и что с ними делать?
Наличие только ходовых и прибыльных товаров - желание каждого владельца магазина (сети). Однако на практике это не всегда возможно. Как быстро понять, какой товар является неходовым и стоит ли его выводить из ассортимента?
Это задание попробуем решить с помощью отчета "Продажи товаров".
Главные критерии неходового товара - минимальные (отсутствующие) продажи в течение длительного времени при значительных остатках. Для того чтобы выявить такие товары, в колонках отчета "Продажи товаров" выберем показатели:
"Оборот";
"Количество продаж";
"Количество чеков";
"Себестоимость остатков на конец периода";
"Количество остатков на конец периода".
Информацию можно детализировать по отдельным брендам, категориям (подкатегориям), выбрав их в фильтрах.
В качестве примера возьмем подкатегорию "Спиртные напитки". Для выявления товаров, которые плохо продавались за выбранный период (30 дней), отсортируем колонку "Количество продаж" по возрастанию (стрелка вверх).
В таблице получили перечень товаров, среди которых можно обнаружить те, которым свойственны характеристики "неходовых":
минимальные продажи;
большие размеры остатков в абсолютных и денежных единицах.
В примере особое внимание следует уделить товарам "Бренды 0,25 л 40% Борисфен Classic Таврия" и "Вино игристое Салюте Дольче Спуманте". У этих товаров не только мизерные продажи (1 и 2 шт), но и значительные остатки (428 и 455 шт).
Дополнительно оценить динамику продаж неходовых товаров можно с использованием визуализации. Для этого нажимаем на кликабельный показатель “Количество продаж” по этим товарам:
а) "Бренды 0,25 л 40% Борисфен Classic Таврия":
б) "Вино игристое Салюте Дольче Спуманте":
Визуализации показывают, как долго данные товары продавались в минимальных объемах или не продавались вообще. Так, последняя покупка товара "Бренды 0,25 л 40% Борисфен Classic Таврия" состоялась 04.03 - 19 дней назад, а для "Вино игристое Салюте Дольче Спуманте" - 17.03 (6 дней назад). Это большие сроки "простоя" в продажах и свидетельствуют о “замораживании” средств в остатках данных товаров.
Еще один параметр неходового товара - его низкая оборачиваемость. Иными словами, этот товар является неликвидным, поскольку медленно преобразует инвестированные в него средства в деньги.
Для оценки этой характеристики по выбранной подкатегории "Спиртные напитки" выберем колонки:
"Оборот";
"Количество продаж";
"Средний товарный запас в денежных единиц";
"Оборачиваемость денежных единиц";
"Оборачиваемость, %";
"Оборачиваемость абсолютных единиц".
Подробнее рассмотрим и проанализируем показатели по выявленным неходовым товарам:
Для товара "Бренды 0,25 л 40% Борисфен Classic Таврия" продолжительность одного оборота денежных единиц составляет 4030 дней (показатель "Оборачиваемость денежных единиц"), а за 30 дней этот товар выполнил лишь 0,0093 оборота ("Оборачиваемость, %").
Другому товару "Вино игристое Салюте Дольче Спуманте" необходимо 2115 дней для продажи всех его запасов, а за выбранные 30 дней выполнил лишь 0,0194 оборота.
Сравнительная динамика оборачиваемости денежных единиц за выбранный и предыдущий периоды для данных товаров можно рассмотреть на визуализациях:
а) "Бренды 0,25 л 40% Борисфен Classic Таврия":
б) "Вино игристое Салюте Дольче Спуманте":
Теперь нами получено дополнительное подтверждение, что товары "Бренды 0,25 л 40% Борисфен Classic Таврия" и "Вино игристое Салюте Дольче Спуманте" при низких продажах "заморозили" средства в остатках (1 136,546 и 2 511,136 грн).
Что делать дальше? Рациональным решением является минимизация их остатков, с помощью проведения акций или возраста поставщику.
Товары, которые не пользуются желаемым спросом, не всегда нужно сразу выводить из ассортимента. Если товар продается редко, но он при этом прибыльный (маржинальный), его стоит оставить в ассортиментной линейке с минимальными остатками.
Чтобы оценить прибыльность выявленных неходовых товаров, в колонках отчета "Продажи товаров" выберем показатели:
"Оборот";
"Количество продаж";
"Цена";
"Наценка, %";
"Маржа, %".
Рассмотрим данные по выявленным неходовым товарам:
Сравнивая два неходовых товара, видно, что:
товар "Бренды 0,25 л 40% Борисфен Classic Таврия" менее прибыльный, поскольку его маржа составляет 19,54%. Это означает, что с каждых 100 грн., вырученных от продажи этого товара, получаем 19,54 грн. прибыли. А продавая "Вино игристое Салюте Дольче Спуманте", каждые 100 грн. выручки обеспечивают прибыль в размере 26,97 грн.
наценка на "Вино игристое Салюте Дольче Спуманте" выше - 36,92% в сравнении с 24,29% у товара "Бренды 0,25 л 40% Борисфен Classic Таврия".
Поэтому, если у руководства возникает вопрос о выводе из ассортимента одного из товаров, то это должен быть - "Бренды 0,25 л 40% Борисфен Classic Таврия".
В дальнейшем для товара “Вино игристое Салюте Дольче Спуманте” стоит разработать и применить меры по увеличению продаж:
изменить его местоположение или выкладку;
организовать парные акционные мероприятия;
использовать дополнительные рекламные инструменты (вывески, баннеры в торговом зале).
Чтобы упростить "диагностику" неходовых товаров, целесообразно для каждого шага сформировать шаблон отчета с нужными показателями. Для этого при создании надлежащего формата таблицы необходимо нажать на плюс рядом с кнопкой "Шаблоны отчетов" и ввести его имя. Далее, выбирая нужный шаблон, можно без дополнительных усилий отслеживать текущую ситуацию в продажах товаров.
Описанные шаги анализа стоит проводить регулярно, не реже одного раза в месяц. Это позволит руководству быть всегда в курсе дел и своевременно принимать надлежащие меры.
Это задание попробуем решить с помощью отчета "Продажи товаров".
Шаг 1. Выявляем неходовые товары.
Главные критерии неходового товара - минимальные (отсутствующие) продажи в течение длительного времени при значительных остатках. Для того чтобы выявить такие товары, в колонках отчета "Продажи товаров" выберем показатели:
"Оборот";
"Количество продаж";
"Количество чеков";
"Себестоимость остатков на конец периода";
"Количество остатков на конец периода".
Информацию можно детализировать по отдельным брендам, категориям (подкатегориям), выбрав их в фильтрах.
В качестве примера возьмем подкатегорию "Спиртные напитки". Для выявления товаров, которые плохо продавались за выбранный период (30 дней), отсортируем колонку "Количество продаж" по возрастанию (стрелка вверх).
В таблице получили перечень товаров, среди которых можно обнаружить те, которым свойственны характеристики "неходовых":
минимальные продажи;
большие размеры остатков в абсолютных и денежных единицах.
В примере особое внимание следует уделить товарам "Бренды 0,25 л 40% Борисфен Classic Таврия" и "Вино игристое Салюте Дольче Спуманте". У этих товаров не только мизерные продажи (1 и 2 шт), но и значительные остатки (428 и 455 шт).
Дополнительно оценить динамику продаж неходовых товаров можно с использованием визуализации. Для этого нажимаем на кликабельный показатель “Количество продаж” по этим товарам:
а) "Бренды 0,25 л 40% Борисфен Classic Таврия":
б) "Вино игристое Салюте Дольче Спуманте":
Визуализации показывают, как долго данные товары продавались в минимальных объемах или не продавались вообще. Так, последняя покупка товара "Бренды 0,25 л 40% Борисфен Classic Таврия" состоялась 04.03 - 19 дней назад, а для "Вино игристое Салюте Дольче Спуманте" - 17.03 (6 дней назад). Это большие сроки "простоя" в продажах и свидетельствуют о “замораживании” средств в остатках данных товаров.
Шаг 2. Оцениваем оборачиваемость товаров.
Еще один параметр неходового товара - его низкая оборачиваемость. Иными словами, этот товар является неликвидным, поскольку медленно преобразует инвестированные в него средства в деньги.
Для оценки этой характеристики по выбранной подкатегории "Спиртные напитки" выберем колонки:
"Оборот";
"Количество продаж";
"Средний товарный запас в денежных единиц";
"Оборачиваемость денежных единиц";
"Оборачиваемость, %";
"Оборачиваемость абсолютных единиц".
Подробнее рассмотрим и проанализируем показатели по выявленным неходовым товарам:
Для товара "Бренды 0,25 л 40% Борисфен Classic Таврия" продолжительность одного оборота денежных единиц составляет 4030 дней (показатель "Оборачиваемость денежных единиц"), а за 30 дней этот товар выполнил лишь 0,0093 оборота ("Оборачиваемость, %").
Другому товару "Вино игристое Салюте Дольче Спуманте" необходимо 2115 дней для продажи всех его запасов, а за выбранные 30 дней выполнил лишь 0,0194 оборота.
Сравнительная динамика оборачиваемости денежных единиц за выбранный и предыдущий периоды для данных товаров можно рассмотреть на визуализациях:
а) "Бренды 0,25 л 40% Борисфен Classic Таврия":
б) "Вино игристое Салюте Дольче Спуманте":
Теперь нами получено дополнительное подтверждение, что товары "Бренды 0,25 л 40% Борисфен Classic Таврия" и "Вино игристое Салюте Дольче Спуманте" при низких продажах "заморозили" средства в остатках (1 136,546 и 2 511,136 грн).
Что делать дальше? Рациональным решением является минимизация их остатков, с помощью проведения акций или возраста поставщику.
Шаг 3. Определяем целесообразность выведения товара из ассортимента.
Товары, которые не пользуются желаемым спросом, не всегда нужно сразу выводить из ассортимента. Если товар продается редко, но он при этом прибыльный (маржинальный), его стоит оставить в ассортиментной линейке с минимальными остатками.
Чтобы оценить прибыльность выявленных неходовых товаров, в колонках отчета "Продажи товаров" выберем показатели:
"Оборот";
"Количество продаж";
"Цена";
"Наценка, %";
"Маржа, %".
Рассмотрим данные по выявленным неходовым товарам:
Сравнивая два неходовых товара, видно, что:
товар "Бренды 0,25 л 40% Борисфен Classic Таврия" менее прибыльный, поскольку его маржа составляет 19,54%. Это означает, что с каждых 100 грн., вырученных от продажи этого товара, получаем 19,54 грн. прибыли. А продавая "Вино игристое Салюте Дольче Спуманте", каждые 100 грн. выручки обеспечивают прибыль в размере 26,97 грн.
наценка на "Вино игристое Салюте Дольче Спуманте" выше - 36,92% в сравнении с 24,29% у товара "Бренды 0,25 л 40% Борисфен Classic Таврия".
Поэтому, если у руководства возникает вопрос о выводе из ассортимента одного из товаров, то это должен быть - "Бренды 0,25 л 40% Борисфен Classic Таврия".
В дальнейшем для товара “Вино игристое Салюте Дольче Спуманте” стоит разработать и применить меры по увеличению продаж:
изменить его местоположение или выкладку;
организовать парные акционные мероприятия;
использовать дополнительные рекламные инструменты (вывески, баннеры в торговом зале).
Чтобы упростить "диагностику" неходовых товаров, целесообразно для каждого шага сформировать шаблон отчета с нужными показателями. Для этого при создании надлежащего формата таблицы необходимо нажать на плюс рядом с кнопкой "Шаблоны отчетов" и ввести его имя. Далее, выбирая нужный шаблон, можно без дополнительных усилий отслеживать текущую ситуацию в продажах товаров.
Описанные шаги анализа стоит проводить регулярно, не реже одного раза в месяц. Это позволит руководству быть всегда в курсе дел и своевременно принимать надлежащие меры.
Обновлено на: 04/05/2023
Спасибо!